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El arte y la ciencia de persuadir

El arte y la ciencia de persuadir
octubre 06
08:17 2014
El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón. Blaise Pascal

La acción de persuadir consiste en inducir, mover u obligar a alguien a creer o a hacer algo. Al menos así nos indica la definición de la RAE. Ya desde la antigua Grecia, Aristóteles se preocupaba por encontrar una adecuada definición de lo que es la retórica, definiéndola como “el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión”. Han transcurrido generaciones y siglos desde el filósofo griego, y a día de hoy, la capacidad de persuadir se ha convertido en todo un arte codiciado tanto a nivel laboral como en el ámbito personal.

Sin embargo, varios estudios del Dr. Robert Cialdini han superado este planteamiento abogando por una ciencia de la persuasión – más que por un arte -basado, fundamentalmente, en los seis pilares expuestos a continuación.

Asimismo, hemos adjuntado el vídeo del que hemos extraído y complementado la información esencial de este artículo. La animación colgada en YouTube es más que recomendable: ¡no tiene desperdicio!

Por último hemos de señalar que son métodos sencillos, costless y éticos. Sé que más de uno estará decepcionado, pero el Dr. decidió no incluir métodos tales que la extorsión y similares. Parece ser que uno puede, desde una perspectiva no moralmente reprochable, persuadir. ¡Veamos!

  • Reciprocidad

La ética de la reciprocidad de Epicuro se ampara fundamentalmente en la Regla de oro en tanto que principio moral reflejado en la máxime: trata a los demás como querrías que te trataran a ti o no hagas a los demás lo que no quieras que te hagan a ti.

El principio de la reciprocidad, similarmente, se ampara en la obligación autoimpuesta de devolver un favor a quien, previamente, nos ha ayudado. Si, por ejemplo, invitásemos a un compañero de trabajo a una fiesta que hubiéramos preparado, éste se sentiría obligado a invitarnos al próximo evento que organizase.

  • Escasez

La escasez se basa en la relación inversa entre la disponibilidad de un bien y su demanda. Sin ir más lejos, cuando British Airways anunció el cese de las operaciones del famoso (y añorado) Concorde, la venta de billetes de avión incrementó drásticamente.

Cuando trates de persuadir a alguien, asegúrate de que quede patente que tu propuesta es única y tan buena, que te la quitan de las manos.

  • Autoridad

¿Seguro que os habéis preguntado más de una vez porque el Dr. Galametti, ilustre investigador griego, trata de vendernos un cepillo de dientes? Resulta que, según han demostrado varios estudios, tendemos a confiar ciegamente en los expertos y eminencias en determinados campos.

Me imagino que hasta aquí no he sorprendido a nadie. Sin embargo, los estudios más recientes han demostrado que se puede ir más allá: la gente tiende a confiar en personas de quien hayan recibido un feedback positivo ¡Asegúrate de que tus amigos hablan bien de ti!

  • Consistencia

Todos sentimos una presión por ser coherentes con nuestros idearios y acciones. Has de involucrar a tu contraparte, que exista una obligación social que refuerce tu causa. Veámoslo con un ejemplo: una clínica estadounidense logró disminuir el número de citas desiertas simplemente solicitando a los pacientes que rellenasen el formulario para concertar la cita. ¿Cómo iba alguien ir en contra de aquello que escribió de su puño y letra?

  • Agrado.

Es más fácil decir que sí a alguien que nos gusta, que nos encandila. ¿Pero cómo se hace para gustar a alguien? Una pregunta complicada e interesante, pero repasemos algunas nociones básicas a tener en cuenta: 1) las personas se sienten identificadas y atraídas cuando perciben similitudes en el otro, 2) todos amamos a quien nos cumplimenta – en su justa medida, claro – y 3) tendemos a apreciar a aquellas personas que colaboran con nosotros para alcanzar un fin común.

No se trata más que de ser humano, cercano, empático y atento.

  • Consenso

Sobre todo cuando dubitativas, las personas tienden a buscar actuaciones de otros para determinar su patrón de acción. Quien en la sabana perdido se encuentre, los pasos de la manada ha de seguir. ¿Cuántas veces nos han convencido para comprar o no comprar los comentarios y las valoraciones de los usuarios en Amazon?

Vídeo y fuente: https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw
Imagen de Flickr por Eddy Van 3000

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Eric Laquêche Saralegui

Eric cursa un Global Management and Law Double Degree en la Universidad de Navarra. Le apasionan la música y el conocer mundo: ha sido becario en la embajada de España en Costa de Marfil y ha cursado un cuatrimestre en la Singapore Management University (SMU). Actualmente está introduciéndose, poco a poco, al mundo de la inversión y de las finanzas.

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